원하는 것을 얻고자 한다면, 우선 질문하라!
전 세계 외교관들을 가르친 협상 전문가의 비결

우리는 하루에도 여러 번 누군가와 마주 앉아 이야기를 나눈다. 상대는 직장 상사나 비즈니스 미팅의 파트너는 물론, 부동산 중개인일 수도 있다. 집에서는 배우자와 가계나 육아 문제를 두고 진지한 이야기를 나누어야 할 수도 있다. 단순한 대화나 잡담이 아니라 참여자의 목적이 비교적 뚜렷한 대화, 이러한 대화는 모두 협상이다. 이러한 ‘협상’의 자리에서는 양쪽 모두에게 도움이 되고, 서로의 관계 또한 유지하기 위한 특별한 기술이 필요하다.

누군가와 마주 앉는 순간 우리는 대화를 장악하고, 내가 원하는 것만을 관철시키고자 하는 강렬한 욕구에 휩싸이기 마련이다. 질문을 하더라도 상대방의 목적에서 최대한 멀어지기 위해 뻔한 질문, 이미 답을 알고 있는 질문만을 하게 된다. 하지만 이러한 태도는 협상을 비효율적으로 만든다. 협상은 제로섬 게임이 아니다. 사람들이 협상을 꺼리고 서로에 대한 신뢰를 구축하기 어려운 이유가 여기에 있다.

지난 20년간 UN과 컬럼비아 로스쿨에서 협상 강의 및 연구를 진행해온 알렉산드라 카터 교수는 ‘질문’의 유용함을 통해 협상의 패러다임을 완전히 바꾼다. 협상 전에 스스로 생각하는 질문 다섯 가지, 협상 과정에서 상대방을 파악하는 질문 다섯 가지로 구성된 전략이 승리를 가져다줄 뿐 아니라 보다 넓은 시야를 갖게 해준다고 말한다. 또한 저자는 협상이 기본적으로 불편하며, 불확실한 결과에 대한 두려움을 일으킨다는 점을 숨기지 않는다. 그 해결책으로 나와 상대방을 파악하는 질문들을 제안하며, 각각의 주제에 맞게 갈등을 방지하고 의견을 좁힌 사례들을 소개한다. 《원하는 것을 얻는 10가지 질문법》은 출간되자마자 와튼스쿨 교수 애덤 그랜트의 극찬과 함께 월스트리트저널 베스트셀러에 올랐다.

컬럼비아 대학교 로스쿨의 법학 임상 교수이자 중재 연구소 소장으로서 10여 년간 1,000명 이상에게 협상 능력을 훈련시켜왔다. UN에서는 유명한 협상 트레이너로 80개국 수백 명의 외교관들을 대상으로 협상 워크숍을 진행했다. 2019년에 컬럼비아 대학교 최고 강의상을 받으며 그 능력을 공식적으로 인정받았다.

머리말 5

1부 나를 돌아보는 다섯 가지 질문 28

1장 문제를 올바로 정의하라: 내가 해결해야 하는 문제는 무엇인가? 39
2장 자신의 욕구를 파악하라: 나는 무엇을 원하는가? 64
3장 자신의 감정을 인정하라: 나는 어떤 감정을 느끼는가? 100
4장 과거의 경험에서 방향을 찾아라: 과거에 이런 문제를 어떻게 해결했는가? 129
5장 한 단계씩 나아가라: 목표를 이루기 위한 첫 단계는 무엇일까? 150

2부 상대방을 파악하기 위한 다섯 가지 질문 174

6장 가장 넓은 그물을 던져라: 말해주세요 191
7장 상대방의 욕구를 파악하라: 당신이 원하는 것이 무엇인가요? 215
8장 상대방의 우려를 먼저 해결하라: 걱정하시는 것이 무엇인가요? 234
9장 과거의 성공을 기억하게 하라: 과거에는 이런 문제를 어떻게 해결하셨죠? 252
10장 목표를 이루기 위한 단계를 설정하라: 첫 단계는 무엇일까요? 271

결론 협상을 성공적으로 마무리하기 위해 293

감사의 말 314
주 319
찾아보기 340